TUGAS SOFTSKILL PRILAKU KONSUMEN KE 2

NAMA : ANISA FEBRINA PUTRI

NPM : 11209194

KELAS : 3EA12

JUDUL : PEMBELIAN

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Didalam dunia yang modern ini, kehidupan menuntut banyak sekali keputusan yang harus dibuat, misalnya keputusan untuk menunda perkawinan (KB), keputusan untuk membeli TV atau DVD oleh kepala rumah tangga, keputusan untuk memberikan pinjaman dengan bunga rendah oleh pimpinan Bank Dunia, keputusan untuk mengalokasikan investasi dan keputusan-keputusan lainnya yang mempunyai ruang lingkup lokal atau daerah, sektoral, nasional, dan internasional.
Mengambil atau membuat keputusan, pada dasarnya berarti memilih satu diantara sekian banyak alternative. Misalnya ingin membeli produk atau tidak, tamatan SMA ingin melanjutkan kuliah di universitas negri atau swasta, dan lain-lain. Minimal ada dua alternatif dan dalam prakteknya lebih dari dua alternatif dimana pengambil atau pembuat keputusan (decision maker) harus memilih salah satu berdasarkan pertimbangan atau kriteriatertentu. Terdapat tahapan-tahapan sebelum seorang consumer memutuskan untuk membeli atau menunda pembelian terhadap suatu barang. Rangkaian tahapan ini disebut sebagai decision making process. Sebelumnya, terdapat motivasi dan involvement yang melatarbelakangi decision making process. Motivasi dan involvement sendiri dipengaruhi oleh kondisi psikologis (misalnya cara pembelajaran), kondisi situasional (misalnya kondisi keluarga, kelompok acuan, budaya, kelas sosial) dan aktivitas kognitif (misalnya personality, self concept).

1

2

1.2 Tujuan Penelitian

Bedasarka permasalahan- permasalahan diatas, maka tujuan dari penelitian ini adalah:

1. Mengetahui bagaimana proses pengambilan keputusan pembeli

2. Mengetahui informasi tentang pemilihan alternatif dalam pembelian

3. Mengetahui apa saja sumber- sumber pada pembelian

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Pembelian

Pembelian adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa, dan perlengkapan. Kegiatan tersebut terkadang disebut Pengadaan barang. Tujuan utamanya adalah memperoleh bahan dengan biaya serendah mungkin yang konsisten dengan kualitas dan jasa yang dipersyaratkan. Terlepas dari memastikan bahwa perusahaan mempunyai persediaan bahan tanpa henti, adalah fungsi dari pembelian untuk memastikan bahwa ada keseimbangan antara persediaan bahan dengan tingkat inventaris sehingga perusahaan dapat mempertahankan posisi labanya sepanjang menyangkut biaya bahan. Apa yang mempengaruhi proses pembelian? Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.

Konsumen yang tidak puas memberikan tanggapan secara berbeda. Konsumen yang puas, secara rata-rata, akan berbicara kepada tiga orang mengenai baiknya pengalaman mereka mengenai produk, sedangkan konsumen yang tidak puas akan mengeluh ke 11 orang. Bahkan, suatu studi menunjukkan bahwa 13 persen orang yang mempunyai masalah dengan organisasi tertentu mengeluh tentang organisasi tersebut ke lebih dari 20 orang. Jadi, berita buruk dari mulut ke mulut berjalan lebih cepat daripada berita baik dari mulut ke mulut dan dapat dengan cepat merusak sikap konsumen terhadap perusahaan dan produknya.

3

4

2.1 Motivasi Pembelian

Kegunaan dari mengetahui motivasi Pembelian adalah untuk mengidentifikas perilaku pelanggan sehingga dapat diketahui pola pembelian, agar penjualan dapat lebih berhasil, yang terdiri dari:

1. Motivasi pembelian adalah motif membeli dan keinginan umum naluriah manusia, yaitu alasan atau sebab seseorang melakukan pembelian, dengan tujuan memenuhi kebutuhannya, yaitu:

1. Akal (rasional) :

Pembelian produk yang disertai dengan pemikiran bahwa produk yang dibeli memang dibutuhkan, dan sesuai dengan kemampuan daya beli yang dimilikinya

2. Pelayanan toko (service)

Keinginan membeli produk timbul akibat dari pelayanan yang memuaskan, baik dari kualitas produknya maupun fasilitas yang disediakan pihak toko

3. Kebutuhan mendesak

Keingian membeli produk karena memang merupakan kebutuhan yang mendesak dan harus diadakan, misalnya pengendara motor, waktu musim hujan membutuhkan jas hujan.

BAB III

PEMBAHASAN

3.1 Proses Keputusan Membeli

Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki olehkonsumen.

Di dalam proses penetuan alternatif keputusan pada setiap hierarki, seorang konsumen juga menentukan sumbert informasi yang akan dijadikan dasar pengambilan keputusan. Beberapa sumber informasi yang dapat dipergunakan oleh konsumen antar lain: dealer, keluarga, teman, dan, media massa.

3.2 Proses Pengambilan Keputusan

1. Pengenalan Masalah

Pengenalan masalah terjadi bila suatu kebutuhan dirasakan oleh keadaan konsumen. Keadaan konsumen dipengaruhi oleh stimulasi. persepsi, aspirasi dan lingkungan (seperti kebudayaan, kelompok acuan, dan gaya hidup).

Yang mempersulit usaha pengambilan keputusan ialah bahwa kondisi dan sifat lingkungan itu tidak selalu dapat diketahui dengan pasti misalnya ketika konsumen menerima stimuli, seperti harga produk yang sangat mahal, penilaian orang lain terhadap pilihan konsumen sangat berpengaruh.

5

6

ancaman fisik, psikologi maupun sosial yang besar akibat pemakaian produk, konsekuensi untuk menghentikan pemakaian produk lain yang disukai, dan hasil pemakaian masih belum dapat terbukti maka konsumen akan memiliki persepsi bahwa produk tersebut berisiko. Persepsi konsumen adalah menentukan hasil evaluasi pasca pembeliannya.

2. Pencarian Informasi

Setelah mengindentifikasi masalah, konsumen memulai proses pencarian untuk memperoleh informasi mengenai produk-produk yang mungkin mengeliminasi masalah tersebut. Para peneliti mendapatkan bahwa ada dua jenis proses pencarian konsumen yaitu pencarian internal dan eksternal.
Pencarian internal (internal search) adalah usaha konsumen untuk memanggil kembali memori informasi jangka panjang mengenai merk-merk produk atau jasa yang dapat memecahkan masalah mereka. Yang kemudian nantinya mereka atau konsumen akan memisahkan produk dan merk-merk tersebut kedalam tiga kategori

a. Perangkat pertimbangan atau perangkat yang dibangkitkan (consideration set), yaitu merk-merk atau produk-produk yang dapat diterima konsumen

b. Perangkat lamban (inert set), yaitu merk-merk atau produk-produk diacuhkan oleh konsumen.

c. Perangkat tak layak (inept set), yaitu merk-merk atau produk-produk dianggap tidak layak. Pencarian eksternal adalah (external search) adalah meliputi akuisisi informasi dari sumber-sumber luar, seperti teman, periklanan, pengepakan, laporan konsumen dan personil penjualan. Para konsumen terlibat dalam suatu pencarian eksternal dengan tujuan memperoleh informasi yang cukup untuk mengindentifikasikan dan

7

membandingkan alternatif. Identifikasi jenis-jenis informasi yang dicari konsumen dalam pencarian eksternal, meliputi ;

a.Merek-merek yang alternatif yang tersedia
b.Kriteria evaluatif yang membandingkan merek
c.Pentingnya berbagai kriteria evaluatif
d.Informasi yang membentuk keyakinan ; atribut yang dimiliki merk dan manfaat yang diberikan berbagai atribut.

3. Evaluasi Alternatif

Inti dari pengambilan keputusan ialah terletak dalam perumusan berbagai alternative. Pada tahap evaluasi alternatif dari proses pemilihan atau akuisisi, konsumen membandingkan pilihan yang di indentifikasikan sebagai cara yang potensial mampu memecahkan masalah yang mengawali proses keputusan. Ketika membandingkan pilihan ini, konsumen membentuk keyakinan, sikap, dan tujuan mengenai alternatif yang dipertimbangkan serta memperhitungkan situasi, kondisi, waktu dan ruang. Memori, Arti, dan Menilai Kebaikan/Keburukan. dalam mempertimbangkan hasil yang mungkin didapat dari suatu keputusan, para konsumen juga mengingat kembali memori semantic dari peristiwa-peristiwa serupa di masa lalu (Nostalgia). Memori semantic ini memberi arti yang sangat mempengaruhi cara mereka menginterpretasikan dan menilai kebaikan atau keburukan berbagai alternatif yang dihadapi mereka. Nostalgia mengacu pada “keinginan masa lalu, rindu akan hari kemarin, atau kebanggaan atas milik .

8

3.3 Kategori Keputusan

a. Keputusan dalam keadaan ada kepastian (certainty)

Apabila semua informasi yang diperlukan untuk mengambil keputusan lengkap, maka keputusan dikatakan dalam situasi ada kepastian. Dalam keadaan pasti kita dapat meramalkan secara tepat hasil dari setiap tindakan.
Misalnya, di dalam kehidupan sehari-hari banyak sekali keputusan yang kita ambil dalam situasi ada kepastian. Kita tahu persis arah kemana kita harus pergi untuk menemui dokter pribadi, tempat biasa nongkrong, restoran favorit dan sudah terbayang hasil

keputusan yang akan kita peroleh sesuai dengan apa yang kita putuskan seperti obat yang mujarab, hal yang menyenangkan, serrta makanan yang lezat.

b. Keputusan dalam keadaan ada risiko (risk)

Risiko terjadi jika hasil pengambilan keputusan walaupun tidak diketahui kepastiaanya akan tetapi diketahui nilai kemungkinan (probability). Misalnya anda ingin memutuskan membeli barang , setiap barang dibungkus rapi sehingga anda tidak tahu mana yang bagus, mana yang cacat/rusak.Tetapi seandainya penjual barang tersebut jujur dan anda diberitahu barangnya ada 10 buah dan yang rusak 9 buah.

c. Keputusan dalam keadaan ketidakpastian (uncertainty)

Ketidakpastian akan kita hadapi sebagai pengambilan keputusan kalau hasil keputusan sama sekali tidak tahu karena hal yang akan diputuskan belum pernah terjadi sebelumnya. Misalnya anda baru mengenal seseorang, dia meminjam uang anda sebesar 500.000 untuk modal usaha. Anda sama sekali tidak mengenal orang itu, maka seandainya anda berikan uang sebanyak yang ia inginkan, anda tidak tahu sama

9

sekali berapa probabilitasnya bahwa orang tersebut akan mengembalikan uang yang dipinjamnya.

d. Keputusan dalam keadaan ada konflik (conflict)

Situasi konflik terjadi kalau kepentingan dua pengambil keputusan atau lebih saling bertentangan (ada konflik) dalam situasi kompetitif. Contohnya kalau pengambil keputusan A memperoleh keuntungan dari suatu tindakan yang dia lakukan, hal itu hanya mungkin terjadi oleh karena pengambil keputusan lainnya, yaitu B, juga mengambil tidakan tertentu. Keputusan dan tindakan yang dilakukan oleh masing-masing akan saling mempengaruhi baik secara positif maupun negative.
Walaupun kelihatannya sederhana, keputusan dalam situasi dalam konflik seringkali dalam prakteknya menjadi sangat ruwet (kompleks). Misalnya kita dapat dihadapkan pada keadaan yang tak pasti ditambah lagi adanya tindakan pihak lawan yang bisa mempengaruhi hasil keputusan. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan menjadi lebih banyak.

3.3 Faktor yang Mempengaruhi Pilihan Pembeli

1.Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh :
(1). Kebutuhan konsumen,
(2). Persepsi atas karakteristik merek, dan
(3).Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.

2.Pengaruh Lingkungan

Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh

10

(1). Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan),

(2). Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen),

(3). Grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan

(4). Faktor menentukan yang situasional

3.Marketing strategy

Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah Barang, Harga, Periklanan, dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran.

3.4 Alternatif Pilihan

Setelah mengevaluasi semua alternatif, langkah konsumen berikutnya dalam proses pengambilan keputusan adalah membuat pilihan.

a. Pilihan dengan keterlibatan tinggi.

Menurut kondisi keterlibatan tinggi, konsumen bertindak seolah-olah mereka menggunakan model kompensatori (compensatory models of choice). Menurut model kompensatori pilihan yaitu orang menganalisa setiap alternatif dengan cara evaluatif yang luas sehingga penilaian yang tinggi atas salah satu atribut dapat mengkompensasi penilaian rendah atas atribut lainnya.

11

b. Pilihan dengan keterlibatan rendah.

Keterlibatan rendah konsumen umumnya bertindak seolah-olah mereka menggunakan model pilihan nonkompensatori (noncompensatory model of choice). Menurut penilaian ini, penilaian yang tinggi atas beberapa atribut tidak perlu mengkompensasi penilaian yang rendah atas atribut lainnya. Model nonkompensatori juga disebut model pilihan hirarkis (hierarchical models of choice) karena konsumen dianggap membandingkan alternatif atas atribut-atribut pada suatu waktu. Satu atribut dipilih dan semua alternatif dibandingkan dengannya. Apabila konsumen berada dalam situasi keterlibatan rendah, mereka tidak mau terlibat dengan sejumlah besar pemrosesan informasi yang dibutuhkan oleh model kompensatori.

3.5 Sumber Pembelian

Yang menjadi sumber dalam pembelian diantaranya mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan membeli yaitu:

· Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan

· Sumber komersial : Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan

· Sumber publik : media massa, organisasi penilai konsumen

· Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk

BAB IV

PENUTUP

Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternative atau lebih.

12

DAFTAR PUSTAKA

Erna Ferrinadewi, Merek dan Psikologi Konsumen, Graha ilmu, Yogyakarta, 2008

Johannes Supranto, Teknik Pengambilan Keputusan, Penerbit Rineka Cipta, Jakarta, 1991

John C.mowen/Michael Minor, Prilaku Ponsumen jilid 2, Erlangga, Jakarta, 2002

http://library.usu.ac.id/

http://elearning.gunadarma.ac.id/

13

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

NAMA : ANISA FEBRINA PUTRI

NPM : 11209194

KELAS : 3EA12

JUDUL : SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Untuk memasarkan kebutuhan primer/pokok, cara ini masih sangat tepat. Banyak perusahaan pemasar kebutuhan pokok sukses menerapkan pemasaran masal. Tetapi kenyataannya berkata lain manakali diterapkan perusahaan pemasar produk lain, semisal barang elektronik. Ini berasalan, karena untuk kebutuhan non primer, konsumen cenderung mempertimbangkan hal-jal lain selain pertimbangan kebutuhan. Dan ini jelas melahirkan variasi keinginan konsumen berbeda.

Terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi perusahaan untuk mendekati pasar, yakni pemasaran masal dimana keputusan untuk memproduksi dan mendistribusi produk secara masal, pemasaran berbagai produk yang menyajikan pilihan produk berbeda untuk segmen berbeda, dan pemasaran terarah yang mengembangkan produk untuk pasar yang spesifik.

Latar belakang pentingnya segmentasi bagi perusahaan disebabkan antara lain karena segmentasi memungkinkan perusahaan lebih terfokus dalam mengalokasi sumber daya. Kedua, segmentasi merupakan basis untuk menentukan komponen-komponen strategi, taktik dan value secara keseluruhan. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan suatu acuan dan basis bagi penentuan positioning. Ketiga segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing.

1

2

Renald Kasali mengatakan bahwa segmentasi merupakan proses mengkotak-kotakkan pasar (yang heterogen) ke dalam kelompok-kelompok yang memiliki kesamaan kebutuhan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya.

1.2 Tujuan Penelitian

Bedasarka permasalahan- permasalahan diatas, maka tujuan dari penelitian ini adalah:

1. Mengetahui apa itu segmentasi pasar beserta unsur- unsurnya

2. Mengetahui rencana perubahan yang terjadi akibat adanya segmentasi pasar

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.Namun menurut pendefinisian pemasaran (Teguh,1993:52) memberikan definisi yang lebih terinci dengan mengatakan bahwa Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku lebih seragam. Sedangkan Kotler menyatakan (“Market segmentation is the process of breaking a heterogeneous group of potential buyer into smaller homogeneous groups of buyer, that is with relatively similar buying characteristics or needs”). Dimana maksudnya adalah pasar dibagi bedasarkan tingkat potensialnya, sehingga konsumen bisa membeli sesuai dengan kebutuhannya. Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Segmentasi memungkinkan pemasar menghindari persaingan langsung. Ini dimungkinkan karena mereka bisa “tampil beda” dengan kompetitornya, melalui perbedaan harga, corak, kemasan, daya tarik promosi, cara distribusi dan service memadai. Dalam pelaksanaannya, segmentasi pasar melalui tiga tahap utama, yakni:

3

4

1. membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok homogen.
2. memilih satu segmen atau lebih untuk dijadikan target, dengan cara mengambil keputusan atas dasar bauran pemasaran yang khusus yakni produk, harga saluran dan daya tarik promosi.

2.2 Dasar Segmentasi pasar

a. Bedasarkan Karakteristik konsumen

Dalam menetapkan dasar segmentasi Kotler (2003) ada dua cara yang dapat dilakukan, yaitu pertama consumen characteristic (karakteristik konsumen) yang merupakan variabel utama,:

• Segmentasi Geografi :

Pada segmentasi georafi pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan daerah asal atau tempat tinggal mahasiswa dimana dapat dikelompokkan menjadi kelompok mahasiswa yang berasal dari dalam kota Padang, luar kota Padang dalam propinsi Sumatera Barat dan luar kota Padang luar Propinsi Sumatera Barat.

• Segmentasi Demografi:

Pada segementasi demografi pengelompokan dilakukan berdasarkan variabel usia, jenis kelamin dan pekerjaan mahasiswa program MM.

• Psychographic segmentation:

b. Pada Psychographic segemtation pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi, interest..

5
b. Bedasarkan Respon konsumen

1.Benefit segmentation (segmentasi manfaat)

yaitu pengelompokan yang di dasarkan kepada manfaat yang diharapkan konsumen dari suatu produk atau jasa, use occasion (saat pemakaian) dan Brand atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap produk atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas dan ada konsumen yang mementingkan harga yang murah.

2.3 Tahapan Segmentasi Pasar

Terdapat tiga tahapan yang umumnya dilakukan oleh perusahaan dalam melaksanakan segmentasi pasar, yaitu:

1. Tahap survey

yaitu peneliti melakukan wawancara dan pengamatan. Wawancara dilakukan untuk mencari penjelasan, sedangkan pengamatan dilakukan untuk mendapatkan gambaran tentang motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Dengan menggunakan hasil temuan ini, peneliti menyiapkan lembaran kuesioner untuk pengumpulan data tentang:

a. Atribut produk,

b. Kesadaran merek,

c. Pola-pola pemakaian produk,

d. Sikap terhadap kategori produk,

e. Demografis, geografis, psikografis.

2. Tahap analisa

yakni peneliti mengolah data dengan analisa faktor untuk membuang variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian peneliti menerapkan analisa kelompok untuk menghasilkan segmen yang berbeda secara maksimum.

6

3. Tahap pembentukan

yakni tiap kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografis. Tiap segmen diberi nama sesuai dengan sifat–sifat dominan yang membedakannya.

2.4 Syarat Segmentasi Yang Efektif

Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas segmentasi tersebut. Syarat segmentasi yang efektif adalah (Kotler,2003):

1. Measurable (terukur)

Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.

2. Substansial (banyak)

Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.

3. Accessible (dapat diakses)

Accessible berarti segemen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.

4. Differentiable (dapat dibedakan)

Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

5. Actionable (dapat dilayani)

Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

7

2.5 Target Pasar

Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :

1. Single Segment Concentration

Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih

2. Selective Specialization

Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan

3. Product Specialization

Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya

4. Market Specialization

Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.
8
5. Full Market Coverage

Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability,

namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.

2.6 Manfaat Sementasi Pasar

Secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen (Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003,). Lebih lanjut Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat segmentasi, yaitu:

1. Designing responsive products to meet the needs of the marketplace

Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk kepuasan konsumen.

2. Determining effective and cost efficient promosional strategies

Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix, sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada media yang tepat.

9

3. Evaluating market competition in partikular the companys market position

Riset segmentasi menyediakan a competitive intelegence mechanism untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai dengan standar.

4. Providing insight on present marketing strategies

Segmentasi sangat penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.

BAB III

PEMBAHASAN

3.1 Pengaruh Segmentasi Pasar

1. Kepuasan Konsumen

Swan, et at. (1980) dalam bukunya Fandy Tjiptono, 2004 mendefinisikan kepuasan pelanggan sebagai evaluasi secara sadar atau penilaian kognitif menyangkut apakah kinerja produk relatif bagus atau jelek atau apakah produk bersangkutan cocok atau tidak cocok dengan tujuan/ pemakaiannya. Sedangkan ada pendapat lain yang menyatakan Kepuasan konsumen merupakan isu yang kritikal di semua industri jasa dan perdagangan. Pengukuran kepuasan pengguna adalah sebagian dari usaha terpadu yang dapat memperbaiki kualitas produk, dan menghasilkan daya saing yang kompetitif, memicu pembelian awal, dan akhirnya dapat memberikan persepsi konsumen yang baik terhadap perusahaan . Teori Perilaku konsumen menunjukkan bahawa perilaku pembelian konsumen dan tingkat kepuasan adalah dipengaruhi oleh latar belakang konsumen, ciri-ciri dan stimulasi keluaran (Choi dan Chu 2000).

Kepuasan konsumen sebagai evaluasi secara sadar atau penilaian kognitif menyangkut apakah kinerja produk relatif bagus atau jelek atau apakah produk bersangkutan cocok atau tidak cocok dengan tujuan/ pemakaiannya. Pengertian secara umum Kepuasan Konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.

• Pengukuran Kepuasan Konsumen

Menurut Philip Kotler (1997:38) ada empat metode yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen yaitu :

10

11

a. Sistem keluhan dan saran

Untuk mengidentifikasikan masalah maka perusahaan harus mengumpulkan informasi langsung dari konsumen dengan cara menyediakan kotak saran. Informasi yang terkumpul untuk memberikan masukan bagi perusahaan.

b. Survei kepuasan konsumen

Survei kepuasan konsumen dapat dilakukan dengan cara survei melalui pos surat, telephone, maupun wawancara pribadi. Dengan metode ini perusahaan dapat menciptakan komunikasi 2 arah dan menunjukkan perhatiannya kepada konsumen.

c. Ghost Shopping

Metode ini digunakan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan pesaing dan membandingkannya dengan perusahaan yang bersangkutan

d. Analisis kehilangan konsumen

Tingkat kehilangan konsumen menunjukkan kegagalan perusahaan dalam memuaskan konsumennya. Perusahaan seharusnya menganalisa dan memahami mengapa konsumen tersebut berhenti mengkonsumsi produk kita.

• Pendekatan Kepuasan Konsumen

1. Pendekatan kardinal

Setiap tambahan kepuasan yang diperoleh dari setiap unit tambahan konsumsi semakin kecil. ( Mula – mula kepuasan akan naik sampai dengan titik tertentu atau saturation point tambahan kepuasan akan semakin turun ). Hukum ini menyebabkan terjadinya Downward sloping MU curva. Tingkat kepuasan yang semakin menurun ini dikenal dengan hukum Gossen.

12

2. Pendekatan Ordinal

Mendasarkan pada asumsi bahwa kepuasan tidak bisa dikuantitatifkan dan antara satu konsumen dengan konsumen yang lain akan mempunyai tingkat kepuasan yang berbeda dalam mengkonsumsi barang dalam jumlah dan jenis yang sama. Oleh karena itu kemudian muncul pendekatan ordinary yang menunjukkan tingkat kepuasan mengkonsumsi barang dalam model kurva indifferent. Pendekatan ordinal berdasarkan pembandingan sesuatu barang dengan barang yang lain, lalu memberikan urutan dari hasil pembandingan tersebut. Contoh penggunaan metode ordinal antara lain dalam suatu lomba atau kejuaraan, pengukuran indeks prestasi dan pengukuran yang sifatnya kualitatatif misalnya bagus, sangat bagus, paling bagus

B. Profitabilitas

Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini. Pelanggan yang puas cenderung loyal. Tingkat loyalitas inilah yang sesungguhnya bertanggung jawab terhadap tingkat profitabilitas. Pelanggan yang loyal, cenderung membeli lebih banyak. Mereka juga cenderung mudah melakukan pembelian cross-selling atau add-on selling.

Karena hubungannya dengan tingkat profitabilitas, maka kepuasan pelanggan adalah asset yang berharga. Oleh karena itu, setiap upaya atau program untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, pada dasarnya adalah suatu investasi. Karena bersifat investasi, maka ada kemungkinan, usaha untuk meningkatkan

13

kepuasan pelanggan tidaklah optimal. Perusahaan bisa over investment atau under investment.

C. Strategi

Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat, maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha.

Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka peranan promosi berguna untuk:

1Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat.

2Memberitahukan legunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta

cara penggunaanya.

3Memperkenalkan barang atau jasa baru

Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran

14

yang efektif. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh dari kegiatan promosi yang dijalankan perusahaan.

3.2 Dampak Segmentasi Pasar

A. Rencana Perubahan

a. Analisa konsumen

Beberapa macam faktor menentukan konsumen melakukan pembelian atau tidak salah satunya adalah konsumen yaitu sikap, perubahan sikap dan komunikasi interaktif. Yang dimaksud dengan sikap adalah kecenderungan menilai suatu barang atau produk baik secara negatif maupun secara positif. Terdapat beberapa fungsi dari sikap menurtu Daniel katz yaitu funsi kepentingan manfaat, ekspresi nilai, ego defensive an funsi pengetahuan. Terdapat 3 komponen sikap yaitu kognisi, afeksi dan behavior. Komponen tersebut sering disebut sebagai ABC model. Terdapat pula derajat komitmen sikap; compliance (rendah), indentification (menengah), dan internalization (tinggi). Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Pengambilan Keputusan Konsumen Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:

15

1. Analisis Kebutuhan.

Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.

2. Pencarian Informasi.

Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

3. Evaluasi Alternatif.

Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

4. Keputusan Pembelian.

Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.

16

5. Sikap Paska Pembelian.

Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

b. Kebijakan Sosial

Dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.

17

c. Perubahan Struktur Pasar

Struktur Pasar Konsumen terdiri dari:

1. Pasar Persaingan sempurna

2. Pasar Monopolistik

3. Pasar Oligopoli

4. Pasar Monopoli

BAB IV

PENUTUP

Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar ( segmen pasar ) yang bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.

Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan ktiteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan barang konsumsi.

18

DAFTAR PUSTAKA

Wikipedia.co.id

Google.co.id

Belajarmanajemen.com